A prospecção B2B é um processo que exige boas estratégias para proporcionar bons resultados.
Considerando que os hábitos e comportamentos dos clientes mudam, abordagens comerciais precisam sempre ser revistas, porque, com as mudanças de comportamentos e hábitos do público, uma abordagem utilizada hoje, por exemplo, pode ser inadequada depois de um determinado tempo.
Atrair e converter clientes nos negócios B2B (Business to Business) é uma tarefa que depende muito de bons processos personalizados, otimizados e organizados.
Os profissionais precisam se atentar a etapa de qualificação dos leads (potenciais clientes) que é muito importante no ciclo de vendas. Análises preditivas corresponde a outro processo que precisa estar na rotina dos gestores do setor comercial da empresa.
Entenda o que é prospecção B2B
A prospecção B2B é um processo que consiste na identificação de potenciais clientes no universo corporativo, ou seja, a venda de produtos ou serviços acontece de empresa para empresa.
O relacionamento entre as empresas é construído com base nas soluções e produtos que podem ser oferecidos, ou seja, o que uma empresa pode agregar de positivo ao negócio do seu cliente, originando algumas características específicas.
Diferente do que acontece nas vendas B2C (Business to Customer) que são vendas para o cliente pessoa física, no B2B a venda é focada na resolução de problemas que ajudam na aprimorar a qualidade e eficiência de uma empresa.
Isso leva a uma abordagem comercial diferente, com uma comunicação mais sóbria e o foco é nos ganhos operacionais.
Nesta situação, não significa que o tom e as abordagens devem ser frias.
Por mais que o relacionamento seja totalmente corporativo, as mensagens são endereçadas a uma ou mais pessoas da empresa que ficam responsáveis por avaliar as ofertas e processos de tomada de decisões.
Saiba por que você deve investir em prospecção B2B
A prospecção B2B é uma etapa de grande relevância nos negócios, independente do segmento de atuação.
Muitas empresas não conseguem uma receita com uma postura passiva, ou seja, quando o público reconhece o potencial da marca e entra em contato com a companhia para conhecer melhor as suas soluções.
Esse processo é muito comum no início das atividades da empresa, onde o networking é importante para impulsionar o negócio. No entanto, com o passar do tempo, é necessário fazer mais pela sobrevivência da empresa de ar condicionado em salvador.
A prospecção tem um poder interessante, ajudando nas vendas de forma eficiente. Ao adotar essa metodologia, as empresas conseguem melhorar sua taxa de aquisição de clientes, a receita e outros pontos importantes para o sucesso do negócio.
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Os benefícios da prospecção B2B
Antes de conhecer os benefícios do B2B é interessante analisar que as vendas B2B raramente são individuais, ou seja, as decisões são tomadas baseadas em várias considerações conforme a necessidade da empresa.
O processo de compra é diferente do consumidor final que muitas vezes não considera vários fatores para realizar uma compra.
Já uma empresa que vai ao mercado em busca, por exemplo, de sistemas hidráulicos e pneumáticos precisa analisar o processo de aquisição considerando diversos detalhes, a decisão é mais elaborada.
Por outro lado, compras recorrentes, uma vez feita, tendem a ser muito maiores e os relacionamentos entre as empresas acontecem.
É neste caso que o que pode ser considerado uma desvantagem do B2B, torna-se um ponto positivo no mercado.
Com ofertas mais restritas, as empresas que conseguem entrar nesse mercado e sabem vender bem as suas soluções, tendem a se destacar.
Os benefícios do B2B são:
Faturamento previsível
Encontrar a empresa perfeita, ideal para negociar não é fácil, mas quando você encontra, as chances de ter um relacionamento duradouro são grandes.
Sendo assim, as empresas que conseguem manter uma boa imagem nesse mercado, oferecem bons produtos e serviços, por exemplo, conseguem obter sua lucratividade por mais tempo.
Isso é chamado de receita previsível (vendas constantes) graças ao alto nível de especialização conquistada.
É muito aplicado no setor de serviços, mas nada impede de ser conquistado no B2B por meio da venda de matérias-primas, insumos e máquinas.
Melhores negociações de preços
Um fator que atrasa muito as negociações entre as empresas é o preço. No entanto, esse problema acontece quando há falta de visão ou informações sobre os bens que estão sendo negociados.
É importante que o cliente B2B seja cada vez mais educado para que ele amplie sua capacidade de julgamento e decisão. Trabalhar estratégias de marketing digital, destacando a publicação de materiais ricos são maneiras de educar o cliente.
Os blogs são considerados uma das estratégias mais utilizadas no B2B.
Alta rentabilidade
Por ser um segmento do mercado em que são negociados produtos e soluções de alto valor agregado, logo espera-se que a margem de lucro no B2B seja alta.
Boa parte das transações se inicia no online e esse é mais um dos motivos que levam as pessoas a acreditar que a margem de lucro é boa.
Uma oferta restrita de fornecedores, por exemplo, pode sinalizar que haverá uma boa lucratividade.
Por mais que alguns processos de venda sejam complexos, demorados e envolvem várias etapas, a recompensa pode ser extremamente positiva com alta margem de lucro.
Facilidade para reter e fidelizar clientes
Os clientes percebem que as informações recebidas dos fornecedores são interessantes e aumentam as chances de fechar negócio. O nível de arrependimento é reduzido e o de satisfação triplica.
Isto posto, o mercado B2B exige muito esforço, mas as recompensas são vantajosas para as empresas.
Se é difícil convencer potenciais clientes neste segmento, imagine potenciais fornecedores.
Por isso, as empresas que conseguem ser eficientes no processo de educar o cliente, sem deixar dúvidas sobre um analisador de vibração, por exemplo, podem aumentar as chances de retenção e fidelização, além de ganhar excelente reputação e credibilidade.
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Saiba como funciona a prospecção B2B
Por ser um processo complexo e com muitas etapas, é natural que o fluxo de vendas B2B seja mais demorado.
E o que isso significa? Antes de fazer o primeiro contato com o potencial cliente é importante fazer o famoso “dever de casa”, ainda mais no B2B onde os clientes costumam ser bem exigentes e ao estudar o cliente, a abordagem pode gerar bons resultados.
O cliente B2B nunca decide sozinho e está sempre muito atento. Sendo assim, uma prospecção bem estruturada é dividida em três etapas:
Pesquisas
É a etapa em que a empresa levanta todas as informações possíveis sobre o cliente que deseja abordar.
Abordagem
No primeiro contato, o grande desafio é superar os assessores e secretárias que fazem uma triagem de quem chega e das pessoas que tomam as decisões.
Qualificação
Série de reuniões, contatos e encontros em que as soluções como um instalador solar de alta performance, entre outras são apresentadas até que alguma decisão seja tomada.
Prospecção B2B: dicas de estratégias inovadoras
Quando o assunto é vendas no B2B é importante pensar em estratégias que ajudem a realizar boas vendas aos clientes.
Para aumentar as vendas, as empresas podem investir em estratégias de marketing digital para aumentar os leads (potenciais clientes). Um ponto muito importante para ter sucesso é conhecer bem o funil de vendas.
Conhecendo melhor o funil de vendas permite definir ações e estratégias que ajudam as empresas B2B a se destacar no mercado.
O inbound marketing é uma ótima estratégia que visa chamar atenção do potencial cliente e com isso, ele de forma voluntária procura sua empresa.
Isso pode ser feito por meio do marketing de conteúdo, produzindo conteúdo que gera valor ao público. E-mail marketing e SEO (Search Engine Optimization), em português, otimização dos mecanismos de busca.
O Outbound Marketing é outra estratégia que pode render bons resultados. E como pode ser feita? Utilizado a boa e velha abordagem por telefone como trunfo.
Grupos de Linkedin podem ser uma excelente oportunidade para empresas que apostam em grupos temáticos para criar novas conexões que podem gerar negócios.
No B2B, as necessidades de cada público-alvo são diferentes, por isso as empresas que conseguem adotar uma comunicação diferenciada se destacam, conquistando ótimos resultados.
Dicas de como ter sucesso na prospecção B2B
Uma boa prospecção B2B envolve:
- Definição do público-alvo da empresa;
- Lista de leads;
- Metas bem estabelecidas;
- Boas abordagens.
Com esses e outros passos, as empresas podem realizar uma prospecção que gera boas oportunidades de venda.
Portanto, a prospecção B2B somada às estratégias adequadas garantem ótimas oportunidades de negócios para as empresas, que podem oferecer as melhores soluções aos clientes e se consolidarem no seu nicho de atuação, além da excelente rentabilidade.
Texto originalmente desenvolvido pela equipe do blog Business Connection, canal em que você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
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